¿Alguna vez has sentido que tus mensajes no están llegando a las personas correctas? ¿O que tus campañas de marketing no están obteniendo los resultados esperados?
La clave para cambiar esta situación es el buyer persona. “¿Y eso qué es lo que es?”
Tranqui… Hoy no te vas de aquí sin tenerlo claro, como Bea Martín que me llamo. ¡Hombre, ya! Sigue leyendo para descubrir qué es el buyer persona, por qué es importante tenerlo y cómo definir el tuyo.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona (o cliente ideal) es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal.
Vamos, es como un retrato robot de ese cliente perfecto al que te gustaría llegar. Una ficha con su nombre, edad, gustos, motivaciones, metas, comportamientos objetivos…
¿Es importante tener un buyer persona? ¿Por qué?
La pregunta del millón: ¿merece la pena dedicar tiempo a hacer el buyer persona? La respuesta corta es SÍ.
La respuesta larga es SÍ, porque el buyer persona te permite:
- conocer a tu cliente,
- crear mensajes que conecten con él
- y mejorar los resultados de tus estrategias de marketing.
¿Y para qué sirve?
Veamos en qué facetas de una estrategia de marketing puede ser útil tener un buyer persona bien hecho.
Para segmentar tus campañas
Tener claro quién es tu cliente te permite segmentar las campañas para dirigirte a esa persona concreta. (Esto, para que me entiendas, te ahorra mucho dinero de clics que no sean tu cliente ideal).
Para dar en el clavo con tu mensaje
El buyer persona te permite dirigirte a una persona concreta y conectar (de verdad) con tu cliente objetivo. (Porque cuando no sabes con quién estás hablando, es muy difícil acertar en el mensaje).
Cuando te diriges “a todos”, no conectas con nadie.
Para optimizar un funnel de ventas
Un buen buyer persona te ayuda a optimizar cada etapa del funnel de ventas. Porque conocer a tu cliente te permite saber qué piensa y qué siente en cada paso de su customer journey. Así que puedes crear contenidos adaptados a las necesidades de cada perfil y del momento en que está.
Para el copy de tu web, landings y correos
Ya te hablé de dar en el clavo con el mensaje, pero esto no se limita a tus campañas. Saber quién es tu cliente hace que tus textos sean mucho más efectivos, también en tu web, tus landings y tus emails.
Porque cuando sabes con quién hablas, puedes conectar con él y guiarlo hasta la conversión con mucho más éxito.
(De hecho, después de años dedicada al copywriting puedo afirmar y afirmo que no hay un buen copywriting sin un buen buyer persona.)
Cómo crear un buyer persona efectivo para tu negocio
¿Pensabas que solo ibas a llenarte de información sin hacer nada? ¡No, señor! Ha llegado el momento de ponerte a currar. (Porque, por desgracia, el buyer persona no surge por generación espontánea).
Crearlo es un proceso que requiere tiempo, investigación y un poco de imaginación. Pero créeme: el esfuerzo merecerá la pena con creces.
Paso 1: Investiga como un loco
La base de un buen buyer persona es investigar, investigar e investigar. Necesitas recopilar datos reales sobre tus clientes actuales y potenciales.
Puedes conseguir estos datos a través de encuestas, entrevistas, análisis de datos de Google Analytics, redes sociales, y cualquier otra fuente que te dé pistas sobre quién está interesado en tu producto o servicio.
- Entrevistas y encuestas: Hablar directamente con tus clientes o potenciales clientes es una mina de oro. Pregúntales sobre sus necesidades y qué es lo que más valoran de tu marca.
- Datos de tu CRM y analítica web: ¿Qué hacen las personas en tu web? ¿Cuáles son las páginas más visitadas? ¿Qué tipo de contenido les atrae más?
- Escucha activa en redes sociales: Observa cómo hablan tus clientes en redes sociales, cuáles son sus preocupaciones y de qué manera interactúan con tu marca y con la competencia.
Paso 2: Segmenta a tu audiencia
Es importante agrupar a los clientes en segmentos con características comunes para identificar si tienes un solo buyer persona o varios. Ten en cuenta estos datos:
- Demografía: edad, sexo, ubicación, nivel educativo, etc.
- Comportamiento: hábitos de compra, frecuencia de visitas a la web, interacción con la marca.
Segmentar a tu audiencia te permite enfocarte en los grupos específicos a los que quieres llegar, creando mensajes que sean relevantes y efectivos en cada caso.
Paso 3: Conoce a tu cliente
Métete en la piel de tu cliente. La clave para este paso es preguntarte cómo es su vida y de qué manera tu producto o servicio puede ser la solución a sus problemas.
- ¿Qué características de tu competencia les frustran?
- ¿Qué problemas están tratando de resolver?
- ¿Qué metas personales o profesionales tienen?
Responder a estas preguntas te ayudará a identificar sus necesidades, motivaciones, problemas y comportamiento. (Además, son la base para ir un pasito más allá y crear un mapa de empatía).
Paso 4: Crea el perfil
Ha llegado el momento de crear la ficha de tu buyer persona. Si has seguido bien el resto de pasos, ya lo tienes todo para rellenar estos campos:
- Nombre: Sí, aunque sea una persona ficticia, debe tener un nombre.
- Datos demográficos: qué edad tiene, si es hombre o mujer, dónde vive…
- Profesión y nivel educativo: ¿A qué se dedica? ¿Cuál es su nivel de conocimiento en tu sector?
- Intereses y aficiones: ¿Qué hace en su tiempo libre?
- Objetivos y retos: ¿Qué quiere conseguir? ¿Qué le preocupa?
- Comportamiento de compra: ¿Cómo interactúa con tu marca? ¿Compra online o prefiere el contacto personal?
Paso 5: Validar y actualizar
Felicidades. Has “creado” una persona que representa a tu cliente ideal y tienes claro a quién te diriges. Pero recuerda que este perfil no es estático.
El mercado cambia, los comportamientos de los clientes evolucionan y lo que te funcionó hace unos años puede no ser tan relevante hoy. Por eso, continúa nutriendo a tu buyer persona.
¿Cómo? Sigue haciendo encuestas a tus clientes. Analiza su comportamiento. Escucha su feedback. Todo esto hará que tu buyer persona cada vez se ajuste más a la realidad de tu cliente.
Ejemplo de buyer persona para una tienda de ropa online
Nombre: Ana Martínez
Edad: 35 años
Ubicación: Valencia
Profesión: Psicóloga
Intereses: Ecología, moda sostenible y minimalismo
Objetivos: Encontrar ropa versátil y de calidad que le permita tener pocas prendas a la vez que evita la fast fashion
Retos: Le da miedo comprar ropa online por si se equivoca con la talla
Comportamiento de compra: Le gusta comparar opciones y no le importa dedicar mucho tiempo o invertir más dinero si está segura de que va a elegir la prenda perfecta
Cómo aplicar este buyer persona a la estrategia de negocio
Si fuese el propietario de esa tienda online, ¿qué información te da este buyer persona? Algunos detalles importantes son:
- Tu cliente busca seguridad antes de comprar. Puedes ofrecerle un sistema de devolución fácil y gratuito. También puedes plantear una guía de tallas para que le resulte fácil medirse en casa.
- Tu cliente prefiere calidad a cantidad y odia la moda rápida. Por tanto, no necesitas renovar por completo tu catálogo cada temporada. Diseña prendas atemporales que sean de muy alta calidad.
- El mensaje de tu marca debe destacar la calidad, con textos minimalistas que generen confianza. Huye de expresiones del tipo “vístete a la última” o “una prenda para cada ocasión”, porque no es lo que resuena con tu cliente (al contrario).
Entonces, ¿te animas a crear tu buyer persona?
Definir el buyer persona de tu negocio es clave si quieres que tus estrategias de marketing (y de negocio) sean efectivas.
Te permite conocer a fondo a tu cliente y entender quién se esconde tras la pasarela de pago. Crear mensajes más potentes y desarrollar productos que realmente respondan a sus necesidades.
Un buen buyer persona es ficticio, pero se basa en datos reales. ¿Listo para empezar a definir el tuyo? Ponte en marcha hoy mismo. Y si necesitas ayuda para definirlo, estoy a tu disposición para ayudarte a conectar con tu cliente ideal.
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